«Ивановская газета», 23 июня 2011 года
Экономическое пространство
Мнение
Павел ПАВЛЮКОВ: “Тяжело начинать бизнес в той сфере, где был специалистом”
Когда самозанятость переходит в настоящий бизнес, а предприниматель становится подлинным собственником и руководителем бизнеса? Почему иногда организация попадает в зависимость от отдела продаж? Этот круг вопросов “ИГ” обсуждает с генеральным директором компании “Кракатук” Павлом Павлюковым.
Первый бизнес редко бывает плановым
— Павел Владимирович, как предприниматель вы управляете тремя направлениями: это розничная продажа кондитерских изделий, продажа и установка кондиционеров и систем вентиляции и бизнес-консультирование. Какое из этих направлений приносит наибольшее удовлетворение, удовольствие?
— Сложно сказать. Как только речь заходит об удовольствии, возникает соблазн снова впасть в самозанятость. Продажа кондитерских изделий — это наиболее старый бизнес, он максимально автоматизирован, и я здесь лишь контролирую важнейшие показатели. Что касается установки кондиционеров, то раньше для меня это было самозанятостью, а сейчас данное занятие постепенно превращается в подлинный бизнес. Я формирую бригады монтажников, отдел продаж. О втором уровне управления здесь говорить еще рано.
А консалтинг пока нельзя назвать бизнесом в полном смысле этого слова, для меня это больше самозанятость, то есть здесь я выступаю как специалист.
— Ваше первое базовое образование — Ивановский энергоуниверситет, специальность — автоматизированные системы управления. Почему ваш бизнес связан не с компьютерной сферой?
— Самый простой ответ — так сложилось. Первый бизнес на уровне start-up (создание нового бизнеса с нуля) редко бывает плановым. Начиная новый проект, я соотношу свои собственные возможности с наличием спроса. И так получилось, что какое-то время назад ко мне начали обращаться люди с вопросами об установке кондиционеров. Кроме того, у меня существовали деловые связи в Москве в этой сфере, которые позволили наладить сотрудничество и начать продавать и устанавливать кондиционеры в Иванове и Ивановской области.
Порою бывает тяжело начинать бизнес в той сфере, где был специалистом. Хотя очень многие бизнесмены начинают именно так. Но здесь возникает опасность, что руководитель начинает выполнять работу за своих сотрудников, поскольку в этом предмете он как специалист разбирается лучше, чем его сотрудники. Этой опасности также следует избегать при решении вопросов развития бизнеса.
Организация может оказаться в зависимости от своего менеджера
— Если говорить об установке кондиционеров, то как потребитель может отличить организации, устанавливающих кондиционеры качественно, от других, делающих это некачественно?
— Самое главное — не гнаться за дешевизной. Ведь существуют определенные правила монтажа кондиционеров и систем вентиляции, для этого требуется использовать материалы должного качества. Поэтому, на мой взгляд, прежде чем обратиться в ту или иную фирму, нужно навести справки об основных компаниях на этих рынках, поинтересоваться, с кем они уже работали. Порою бывает, что лучшая реклама или, наоборот, анти-реклама — это сведения, полученные от тех заказчиков, кто уже обращался к услугам организации.
— А что вас побудило заняться бизнес-консультированием?
— Дело в том, что я изучал различные современные методы и способы увеличения продаж и внедрял их в своем бизнесе: и в установке кондиционеров, и в торговле кондитерскими изделиями. Могу сказать, что уже в этом году по сравнению с аналогичным периодом прошлого года продажи кондиционеров выросли в три раза. При этом рекламу в этом году я нигде не размещал, а цены на монтаж вентиляционных систем у нас выше, чем в среднем по Иванову.
Когда я увидел и оценил эти результаты, то и сам занялся бизнес-консультированием в сфере оптимизации и повышения уровня продаж. Меня интересует, как построить систему продаж. Любой бизнес в конечном счете зависит от сбыта, от системы продаж. При этом бизнес, организация могут оказаться в зависимости от собственного менеджера по продажам. Ведь он может перейти на другое место работы и при этом унести туда всю клиентскую базу. В подобном случае продажи могут рухнуть, что нанесет существенный урон всему бизнесу. Поэтому возникает задача создать такую систему продаж, которая не будет зависеть от конкретного человека, конкретного менеджера.
Развитие бизнеса связано с экспериментами, а значит — и с риском
— Возникает вопрос, зачем существует различного рода бизнес-консультирование. Если предприниматель создал и развил свое дело, выстоял в кризис, то зачем ему бизнес-консультанты и вообще советы со стороны?
— Все предприниматели признают, что бизнес постоянно должен расти и развиваться. Обычно развитие начинается именно с продаж. Если бизнес стоит на месте, это означает, что все остальные вокруг — партнеры, клиенты, а тем более конкуренты — уже начали обгонять и вырываться вперед.
Обычно бизнес варится в собственной среде. Поэтому, когда бизнес останавливается на одном месте, требуется взгляд со стороны, чтобы получить толчок для дальнейшего развития.
— О постоянном развитии бизнеса говорит практически каждый руководитель, но порой со стороны трудно это заметить воочию. Почему так происходит?
— Порой у руководителя или собственника бизнеса просто не хватает времени для того, чтобы уделять внимание вопросам развития бизнеса. Поэтому возникает вопрос, готов ли руководитель делегировать кому-то из своих сотрудников задачи по развитию бизнеса.
Кроме того, развитие всегда связано с экспериментами, а значит — и с риском. Особенно важен здесь бюджет на развитие, тем более — бюджет на эксперименты, когда неизвестно, какой результат они принесут. Я рекомендую выделять на эти цели не более 5%.
Добавить комментарий