Каждый, кто занимается коммерческой деятельностью, знает, что клиенты – это не однородная серая масса. В чем-то они друг на друга похожи, и это для нас большое благо, а в чем-то сильно отличаются. Теория маркетинга предлагает нам делить клиентов на группы, и для каждой группы предлагать свой, особенный продукт. Как же к этому подступиться? Начнем с самого простого.
Существует известная шутка, которая на самом деле представляет собой полноценный групповой базис – мы делаем быстро, качественно, дешево – можете выбрать любые два пункта из трех. Это дает нам как минимум три категории клиентов, для которых надо разрабатывать индивидуальные
предложения:
- Дешево и быстро – значит не заботясь о качестве
- Быстро и качественно – значит дорого
- Качественно и дешево – значит небыстро
Как вы думаете, это реальные люди? Да, реальные, я таких встречал в большом количестве из всех трех групп. Рискну предположить, что ваша фирма уже специализируется в основном на какой-то одной из этих групп. Ну вот весь процесс под нее заточен. Или в высокий сезон (летом) вы работаете исходя из критерия быстроты, а в сезон спада продаж – ищете дорогих клиентов.
Предлагаю вам задуматься, стоит ли сфокусироваться на одной из этих групп и разработать именно под нее торговое предложение, или, если предыдущий шаг уже сделан, заняться подтягивание остальных направлений. Это означает, что для каждой из клиентских групп желательно разработать не только уникальное торговое предложение, но и различные процессы обслуживания клиента. Сами понимаете – клиент, пришедший купить быстро и дешево, не должен отнимать у ваших продавцов много времени и претендовать на какое-либо премиум-обслуживание – он за это не заплатил. А попробуйте отнестись таким же образом к клиенту, требующему качества – больших денег, с которыми он готов расстаться, вы точно не получите. Ну и третий тип клиентов – это, к примеру, фирмы, проводящие тендеры. Им быстро не надо – там неспешной переписки на полгода. Аккурат к концу высокого сезона клиент и дозреет…
Добавить комментарий