Известно, что когда человек уже принял решение о покупке и находится в этом процессе, то ему гораздо легче «заодно» купить у вас что-то еще. Безусловно, этим надо пользоваться. Если вы продаете кондиционеры, то следует разработать целую линейку дополнительных предложений, идущих вместе с кондиционером. Это могут быть как дополнительные опции для кондиционера, например зимний комплект, так и опции монтажа – установка козырька, водяной помпы и т.д.
Также можете попробовать предлагать вообще другие товары, слабо связанные с кондиционерами. Например, вместе с дешевыми моделями кондиционеров, у которых нет опций по фильтрации воздуха, неплохо продаются напольные воздухоочистители. Таким образом, вы можете предложить клиенту купить:
- более дорогой товар;
- большее количество товара;
- сопутствующий товар.
Обучите продавцов во время заказа обязательно предлагать клиенту эти дополнительные товары, вдобавок к сделанному заказу. Как в Макдональдсе – «Не желаете пирожок с вишней?». Думаете, что продавцы, задавая этот вопрос, заботятся о вас? Они в первую очередь заботятся о продажах, зная, что определенная часть покупателей среагирует на это предложение и купят еще и пирожок, хотя, подходя к кассе, они не собирались этого делать. Такая система дополнительных продаж называется Cross Sell.
Самый простой вариант Cross Sell – обучить продавца во время заказа повторять как попугай – «что нибудь еще?». Недостаток способа – покупатель должен хорошо знать весь ваш ассортимент, ведь продавец не предлагает ему что-то конкретно. И еще недостаток – рано или поздно этот поток вопросов будет прерван ответом покупателя – «нет», и после этого, сделать еще какое-либо дополнительное предложение будет намного сложнее.
Более эффективный способ – предлагать конкретные дополнительные товары, которые действительно могут заинтересовать покупателя. Например, в книжном интернет-магазине Озон, когда покупаешь книгу, на той-же странице показываются предложения «вместе с этой книгой обычно покупают еще и такие книги». Проведите анализ вашей продукции и реальных заказов, составьте для продавцов рекомендации, что предлагать и в каком случае.
Сделать ваш Cross Sell более эффективным помогут дополнительные скидки и бонусы за комплект или на конкретную дополнительную опцию. Попробуйте группировать опции в комплекты, как это делают продавцы автомобилей.
Добавить комментарий