Платный выход за рамки типового решения продажи или монтажа кондиционера

Эта идея не нова. Но я предлагаю вам ее еще больше развить и усилить.
Итак, существующее положение дел таково, что в области монтажа кондиционеров фирмы изобрели типовое решение – так называемый типовой монтаж. Появилось оно из экономических расчетов – сколько времени и материалов уходит в среднем на монтаж кондиционера, который
люди заказывают чаще всего.
Типовое комплексное решение по монтажу кондиционера – одно отверстие в кирпичной стене, 5 метров трассы в коробе, монтаж под окном без привлечения вышки или промышленных альпинистов.
Дальше, это типовое решение попало в руки маркетологам и они его превратили в средство вымогания денег. Сократили длину трассы (в некоторых «типовых» предложениях я видел не более 1,5 метров меди), сделали надбавку за этажность (подъем на каждый этаж считается дополнительно) и ввели прочие ограничения, сделав из типового монтажа – минимальный. И это было лучше, чем типовой. Однако ориентировано такое предложение на бедных (смотрите главу
«Ориентируемся на клиентов, покупающих кондиционер – цена-качество-результат»). Добавление платных опций, таких как удлинение трассы, ведет к тому, что ваши продавцы начинают «разводить» покупателя. А покупатель не дурак – ему весь этот подход давно знаком. Какое мнение составит он о вашей фирме после такого «развода»? Ведь это мнение он будет распространять в своем круге общения.
С другой стороны от практики опций отказываться не стоит – упустим значительную часть
клиентов. Как же нам скомпенсировать такое предложение?
Придумайте совершенно безумные опции – вынос мебели, укрывание всей комнаты полиэтиленом, применение промышленного пылесоса, влажная уборка после монтажа… Не
можете сделать это силами своего персонала – договоритесь с профильными компаниями об аутсорсинге. Если услуга будет востребована – разворачивайте собственную службу или требуйте оптовую скидку у аутсорсера.
И даже если клиенты в массе своей не будут заказывать эти услуги, то, как минимум, они не будут
воспринимать те дополнительные услуги, которые все-таки купили, как навязанные. Вон еще
сколько осталось некупленного. И еще один эффект – о таком чуде они будут рассказывать своим
друзьям. Удивите их, и они захотят удивить своих знакомых. А там, глядишь, и реальные клиенты,
для которых эти услуги действительно значимы, найдутся. И будут эти клиенты как раз из
премиум-сегмента.