Добрый день.
Сегодня мы начинаем рассматривать коммерческий департамент в сети магазинов FMCG. Одним из важных отделов коммерческого департамента является отдел категорийных менеджеров (далее КМ). Они осуществляют закупку товара и контролируют его продажу. Боюсь, все функции КМ мы сегодня не сможем рассмотреть, но как минимум начнем.
Все товары в магазинах разбиты на укрупненные группы, такие как кондитерка, молочка, алкоголь, мясо, рыба, фрукты, бакалея, соки-воды, промтовары, сопутствующие товары и т.д. За каждой группой закрепляется свой категорийный менеджер (КМ). У каждого КМ есть договора поставки от нескольких поставщиков по товарам из его группы. Желательно, чтобы ассортимент поставщиков пересекался, чтобы можно были при проблеме на одном поставщике перезаказать тот-же товар у другого. Договора с поставщиками составлены по такой схеме:
1. Основной договор
2. Приложения к договору по каждой группе товаров поставщика. В этих приложениях прописаны цены и отсрочки платежей.
3. Соглашения о ретро-бонусах и маркетинговых бюджетах.
Ретро-бонус — это такая штука, которой поставщик стимулирует КМ покупать больше товара именно у него. Например по итогам квартальных закупок, если покупатель набрал больше оговоренного объема товара, ему либо выплачивается определенный процент, либо поставляется бонусный товар бесплатно. Но деньгами лучше. 🙂
В настоящее время законодательно ограничена величина ретро-бонусов — максимум 10%. Реально, они больше, просто то, что сверху, переносится в маркетинговый бюджет.
Маркетинговый бюджет — это деньги, которые перечисляет поставщик за то, что магазин оказывает ему какие-либо маркетинговые услуги. Ну например размещает товар на определенном месте. Подробнее мы об этом поговорим, когда дойдем до отдела маркетинга. Пока же помним, что в этих деньгах не только фактические маркетинговые услуги, но и то, что «не поместилось» в ретро-бонусы.
От поставщиков бывает вот еще какая польза — иногда они дают товарные бонусы. Это в том случае, если они заходят на прикассовые полки с мелким товаром — который легко воруют покупатели. Соответственно обе договаривающиеся стороны (поставщик и сеть) это понимают, но сеть не желает брать на себя эти риски. Таким образом поставщик возмещает сети возможные потери. Или если к примеру сеть купила у поставщика тонну мандаринов. Организовать входной контроль каждого мандарина не представляется возможным, вот и закладываемся на то, что часть мандаринов будут некондиционными. Опять же, решается это товарными бонусами.
Еще одна польза от поставщиков — они присылают своих мерчендайзеров. Это такие люди, которые находятся в магазине рядом с полками со своей продукцией и поддерживают там порядок — вовремя и красиво выкладывают товар на полку по мере того, как покупатели их разбирают. В большом супермаркете в один и тот-же день может трудится до 100 мерчендайзеров. И это все не персонал магазина — сторонние люди.
Так вот, основная забота КМ — общаться с поставщиком и контроллировать, остатки в торговом зале, вовремя производя дозаказ товара.
На сегодня пока все. В следующем выпуске рассылки я расскажу о том, как КМ делает распродажу и контролирует цены. Если есть вопросы и пожелания присылайте их мне на электронную почту — stmd@stmd.ru
Подписаться на рассылку по FMCG можно здесь.
Добавить комментарий