Товар — локомотив. Кондиционер или монтаж?

Эта практика распространена практически в каждой успешно продающей компании. Всегда есть товар, пользующийся наиболее активным спросом, самый ходовой. Покупатели ищут именно его, по цене на него сравнивают компании и решают, в какую из них идти за покупкой.
Выберите из своей линейки продуктов какой-либо популярный товар, снизьте на него цену и начните его рекламировать. Это будет ваш front-end продукт, попросту говоря «товар-локомотив». Клиент пойдет к вам именно за ним. Ваша задача – суметь либо прицепить к нему «вагончики» — ваш back-end, который окупит сниженную цену на товар-локомотив, либо продать что-то вместо него – более подходящий конкретному клиенту товар.
Например, можно попробовать сильно снизить в сезон цену за типовой монтаж и начать широко рекламировать эту услугу. А по приходу клиента, продать ему кондиционер и кучу дополнительных опций и сервисов. А если придет только за монтажом, показать бумагу, где будет написано, что в условиях типового монтажа подразумевается кондиционер, приобретенный именно в вашей компании, т.к. это якобы упрощает вам процесс гарантийного обслуживания. А монтаж стороннего кондиционера – не типовой, и стоит совсем других денег.
В общем случае есть правило — если клиенту интересна только цена и только ваш локомотив, то оцените – интересен ли вам такой клиент. Оценить его можно исходя не только из сиюминутной прибыли, но прикинув его пожизненную ценность.