Итак, договор заключен, ваш счет оплачен, пора приступать собственно к работе. Понятно, что начиная с первой же встречи надо как-то фиксировать процесс и результаты вашего с клиентом общения. Для этого и служит рабочий лист консультанта.
Документ этот неофициальный, но будет вам крайне полезным для решения возникающих проблем. Например придет пора акт составить и подписать, а клиент окажется забывчивым. В рабочем листе консультанта всегда можно найти конкретные основания для улучшения памяти. Опять-же ответственность удобно фиксировать.
Собственно рабочий лист консультанта представляет собой табличку с несколькими колонками (столбиками). Перечислю:
1. Дата
2. Время прихода
3. Время ухода
4. Подпись клиента
5. Вопросы запланированные к обсуждению
6. Принятые решения и ответственные за их исполнения лица
7. Возникшие вопросы к дальнейшему обсуждению
Каждый раз, планируя встречу, вы заполняете 1 и 5 графу. По приходу к клиенту заполняете 2 графу. Если вы договорились с ним на конкретное время, а он где-то задерживается и просит подождать — визируете время своего прихода у секретаря. Потом покажете клиенту — пусть решает, чье время он ценит больше и в какую сумму.
Дальше вы беседуете на запланированные темы, ведете свои записи в удобной вам форме, и перед уходом проставляете время в 3 графе и даете клиенту расписаться в четвертой. Все. Остальное — потом. Конечно можно и сразу, если это не помешает вашей беседе. Эту табличку вы ведете на протяжении всей работы с заказчиком. Легко сможете выяснить, какие решения саботируются, какие исполняются. А в конце вашей работы приложите копию этих записей к акту выполненных работ. Для освежения, так сказать, памяти.
Хочу отдельно остановиться на 6 графе. Нужно понимать, что в консультировании есть такая особенность — постановка задач и их исполнение — разные вещи. Обычно клиент, если это до него отдельно не донести, подразумевает, что консультант для него все сделает — и посоветует и выполнит. Вот представьте себе хозяина пяти маленьких ларьков у которого учет товара поставлен методом «записи в тетрадку» и ассортимент сотни в две наименований товара. И тут вы приходите и советуете провести ABC и XYZ-анализ. И даже за полчаса рассказываете, что это такое, как его провести и что потом с результатом делать. Полчаса. Как думаете, сколько человеко-часов потребуется, чтобы провести такой анализ по каждому ларьку с ассортиментом в 200 товаров исходя из результатов месячных продаж?
Разумный вопрос — есть ли у заказчика свободный от других дел персонал для этого? Есть ли у него лично время для этого? Нет. Он постарается впрячь вас и в это. Впрочем, если вы на почасовке, и вам это интересно, то впрягайтесь. Для начала вам потребуется научиться разбирать почерк 10 продавцов...
Ладно, хватит пессимизма. Зато за эту работу вы получите гонорар по ставке консультанта. И никто не мешает отдать ее на аутсорсинг 🙂
Дальше я планирую рассмотреть те бумажки, которые будет необходимо оформлять в завершении этапа консультирования. Если вам это интересно, то оформите прямо сейчас подписку вот здесь.
Добавить комментарий